有一次在和 一位地接社老总闲聊的时候，问了一个比较外行的问题：如果我来咨询的线路你们是不做的，那你会如实相告并撵我走人么？那位老总瞪了我一眼说：怎么可能撵好不容易上门的客人走呢？那不是自断财路吗！通常我们的做法是马上协调其他社的线路资源，不管怎么样，就是一定不能让客户跑掉。
我又问：那你们的网站也像你们的门店一样，要努力留下所有的客人咯？老总说：那是当然啦！
从网络营销的角度来看，这是有问题的。问题就出在这个“当然”上！
网络营销与传统的线下实体营销相比，还是有许多不同之处的。其区别之一就是：客户到你网站所花的成本，要远远小于到你实体门店所花的成本。在线下，客户从一家地接社转换到另一家地接社是比较麻烦的，所以如果客户已经到了你的门店，那你能直接整合其他社的线路资源，客户一般也是乐得接受的。
但是在网上，客户进入网站和离开网站的成本，也就是几次鼠标点击的损耗，是可以忽略不计的。我看到有些网站投了大量的竞价词，或者做了很多关键词的SEO，但是用户点击进来却发现，他所关心的线路竟然没有，或者线路介绍极为简单。那么绝大多数用户的反应，就是点击鼠标关闭你的网站了事。这样你不仅仅白白损失了一次与客户沟通的机会，而且还白白的浪费了你的推广费用！
有位网络营销专家曾经说过，你不选择客户，客户为什么会选择你呢？我深以为然！我认为，网站最大的作用并不是为了留下所有的潜在客户。如果网络推广的目的是为了让更多的用户知道你了解你，并争取让他们到你的网站来的话，那么你网站的作用就应该是帮你从中筛选出最可能达成签单的客户，并争取让他们联系你，向你咨询，并迅速达成交易。
据广泛统计，网站流量也是遵循二八定律的。即浏览网站的用户中，80%都是不可能短期内签单的，甚至永远不可能签单的；10%-20%的用户则会抱着各种疑惑同你接触咨询，在答疑解惑之后可能会达成交易；而有0.1%-1%则会迅速签单。我们把这三类用户按顺序称为C、B、A类用户。A类用户是我们网站的极品用户，可能你给他们个账号他们就给你打款了，这类用户可遇不可求；B类用户则需要我们的网站客服人员重点关照，一般来说，这部分用户的签单率不应该低于60%，否则你就要从页面内容、客服销售技巧和话术上寻找问题所在了；C类用户几乎无签单的可能，及早判断出并排除掉即可。
从上述分析可知，网站推广的作用首先是广泛吸引，其后择优而重点吸引；网站的作用首先应该是“拒绝”绝大多数访客；给B类用户以尽可能详细精准的信息，彰显自己的专业性的同时迅速打消他们的疑虑，尽快促成签单；对于A类用户，嗯，把联系方式和账号放在比较显眼的位置上就足够了。
最后，给各位希望在网络营销方面有所斩获的同学一个小小的建议：建议你们做这样一个小小的实验，拿一个你最最最擅长的线路（不要多，就一个，但利润要最高），用最最最充足的推广资源，写最最最煽情的线路介绍，看看能不能让客服用最最最短的时间，就这一个线路签最最最多的单子。
当然，做到这些是有一个前提的，就是我们非常清楚B类是谁！即网站的定位应该清晰而明确！然后我们才能为B类用户准备好信息大餐，才有可能快速促成交易。 |
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